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国产化等因素正深刻影响区域方案商业务路径

2019-10-13 13:35

 

在那个区域分销商纷纷向用户业务转型的时期,“五五开”通常是一个象征业务健康水平的转型目标。它通常意味着服务商在当地有着足够的市场覆盖,同时也有一个健康的获利能力。

 

这几乎是所有区域分销商的转型路径——当渠道业务在区域完成基本覆盖后,拓展直接用户就成了企业发展的必由之路。

 

广州明创网络科技有限公司(简称广州明创)是华南知名的ICT分销商与解决方案服务商,代理的国内外品牌包括了清华同方、新华三、艾特网能,深信服、爱数以及思科、NUTANIX等;涉及面向不同场景的解决方案共10大类,20多款。

 

作为典型的区域分销平台,“广州明创”在2008年前后经历了一个从聚焦产品向聚焦ICT解决方案的业务模式转型。

 

“广州明创”此前的分销规模是2亿元上下,员工有50多人;而今作为方案商服务商,同样的业绩要由超过100人的公司规模提供支撑——在表面员工数量大幅增加的背后,是公司知识密集程度提升所带来的利润率提升。

 

这几乎是一个区域资金平台转型为区域技术平台的典型表现。作为一条转型主线,它通常贯穿着今天大部分区域ICT解决方案服务商的发展史;并与另一条主线并行不悖——国产化。

 

事实上,即便是再小的区域市场,ICT领域的市场参与者也无法忽视第二条主线对自身业务带来的巨大影响。“后棱镜门”时代用户对数据安全的重视,甚至大范围改变了此后的市场格局本身。

 

“一个重要的内部原因是国产品牌在技术上已经可以代替进口品牌。”广州明创网络科技有限公司总经理苏广清很清楚,健康的市场不可能将品牌属性作为唯一的参考指标。

 


广州明创网络科技有限公司总经理  苏广清

 

清华同方、新华三、艾特网能等国产品牌正是在这些综合背景下,陆续进入了“广州明创”十大解决方案的核心产品构成中。

 


广东省信息工程有限公司总裁  潘仲毅

 

“国产化从可用,已经发展到了‘基本好用’且不乏创新的阶段。”广东省信息工程有限公司总裁潘仲毅说,用户对安全可控的要求也已经从芯片等核心领域,拓展到了数据中心基础设施的各个方面,这其中就包括了网络能源部分。

 

作为区域分销商转型而来的方案服务商,国产化这个命题对于“广州明创”而言仍相对“单纯”。事实上,对国产化属性更为敏感的是那些传统聚焦于大政府行业的方案商。

 

广东省信息工程有限公司(简称广信)是全国最早的机房解决方案提供商之一,也是全国机房领域十强公司。

 

今天的“广信”业务除系统集成外,还广泛涉及了政府行业应用软件的开发等,整体业务聚焦基于自主创新技术的智能系统与数字政务系统。

 

同样也引入了长城、新华三、艾特网能这类国产品牌,作为聚焦大政府行业的服务商,潘仲毅将更多的注意力放在了产品方案的合作层面。在节能技术上创新和定制化能力是其中关健。他认为,一方面用户对单个产品的安全可控要求正在向完整解决方案的安全可控过渡;另一方面,用户对数据中心节能技术创新和定制化服务的要求正变得愈发明确。

 

随着云计算的发展,大型、超大型数据中心建设仍处在高速发展期;但同时,随着边缘计算的发展,网络接入机房需求也将成为一个重要趋势。“一个大型数据中心可能需要配套一百多个一体化的接入机房。”他说。多年前,行业对数据中心两极化的预测,今天已经开始变成市场的现实。

 

对数据中心的“大集中”与边缘接入的大范围出现,广州中劲达科技有限公司(简称广州中劲达)总经理赵达同样表现出了乐观的一面。

 


广州中劲达科技有限公司总经理  赵达

 

在垂直行业和国产化领域耕耘20年的赵达,作为艾特网能解决方案合作伙伴,去年做到了全国业绩第一。赵达认为以国产化为切入点,结合垂直行业数据中心两极化的趋势,同时引入在技术创新上有优势的国产品牌携手成长,应是公司未来业务的核心路线和发展方向。

 

赵达以交通行业为例说,数据中心集中的趋势非常明显,以前一条高速公路或涉及100个收费站,就需要100个一体化机房,而现在因为省界收费站的取消,100个机房变成了一个“大的数据中心”。

 

这类相对变大的数据中心并没有从传统方案商的业务中脱离,而是进入了如广州中劲达这样本地交通行业Top方案商的“囊中”。显然,与此前参与多个分散项目的竞标相比,一个大型项目更有利于本地Top方案商发挥业务优势。

 

正因为此,在没有大规模新能源应用出现的背景下,用户在国产化、节能环保和定制化等综合性应用需求等方面,已经开始深刻左右未来方案商业务的发展和转型。

 

“广信”黑龙江分公司在银行业的一个案例,直接影响了潘仲毅的这一认知。

 

“如果不是艾特网能去的话,那个项目很可能就丢了。”潘仲毅说,由于该银行客户的特殊应用场景,其在一体化机房、供配电和制冷上有明确的定制化需求,标准产品无法满足客户需求。作为合作伙伴,艾特网能一方面与“广信”在产品技术上深度协同,另一方面,则专门指派了两名首席工程师为客户进行需求分析,并在后续提供了定制化服务,最终联合广信拿出了完整的解决方案。

 

“这是艾特网能最强的地方之一。”潘仲毅说,设备厂商协同方案商定制技术解决方案来满足用户需求,将是未来的一个明确的趋势性业务方向。“强推标准方案的日子会越来越难受。”他说。

 

赵达非常认同这一判断。此前公司在交通行业的一项成功案例显示出,供应商的定制化能力对于用户与方案商的价值不分伯仲。

 

由于出现定制化需求的倾向,“广州中劲达”将艾特网能的产品方案推到了本地交通行业用户的桌前。在经历了可以想见的新晋品牌接受过程后,该用户最终因为定制化能力和节能方案的优势,选择了艾特网能。

 

“因为行业的通用性,项目实施后就吸引了邻省用户到实地考察。”赵达回忆说,由于客户认为该方案真正解决了一些重要的“痛点”,艾特网能很快就大面积在周边同类项目中铺开。由于该项目实施后的标杆效应,一些用户“甚至省去了更深入的厂验环节”,表现出了对艾特网能的充分信任。

 

事实上,方案商对国产品牌的期许并不止于此。潘仲毅说,一些国产品牌除在技术上已经小范围领先外,围绕产业生态的产业视角与方案商也多有异同。他希望能和如艾特网能这类国产品牌一起,更多地对产业生态进行观察分析,最终能够合作寻找并提前联合布局一些全新的业务领域。

 

当然,品牌选择对于方案商而言并非易事,但仍有迹可循。

 

在明创、广信、中劲达合作的一系列国产品牌中,艾特网能都是一个相当“年轻”的特例。作为一家提供数据中心基础设施产品方案的新兴品牌,三位老板对其的选择,都不约而同的指向了方案商在品牌选择中的一条“技术型”经验。

 

他们称之为“早上八九点钟的太阳”——准确地说,他们在“押注”一家由他凭经验判断可以带动公司业务持续发展的成长型品牌。

 

艾特网能的核心团队主要来自外企。在苏广清的眼中,这家在国产化大背景下快速成长的“新军”更像一群“打了鸡血”的“年轻人”。“(在他们身上),我看到了我当年的活力。”他说,“但别忘了,那些放弃外企高收入的创业者,是不可能仅依靠‘打鸡血’就会做出决策的人。”

 

艾特网能成立于2008年,在深圳、西安和中山拥有三大研发中心,在深圳和中山拥有两大制造基地,致力为数据中心基础设施领域提供全网能解决方案,主要产品均进入行业前三,目前已经拥有两百余项自主知识产权专利。

 

艾特网能在其官网中称,其用户已覆盖了三大运营商并入围中央政府采购名录,解决方案已服务于腾讯、百度、阿里、京东等大型互联网企业;以及中国银行、中国人寿、人民银行、农业银行、平安银行、国开行、光大银行等金融机构,并在政府、军队军工、公检法、能源电力、教育、交通、广电、医疗、企业等高端用户中有大量应用。

 

作为“共同创业”的回报,艾特网能给予核心合作伙伴充沛的资源支持。

 

“已经开了20多场客户沙龙”,苏广清说,共同开拓市场的资源支持让广州明创受益良多,过去4年中,年均增长达到了200%。

 

至今,赵达与艾特网能的合作已持续4年以上。作为当地聚焦交通、公检法等行业的基础设施方案商,广州中劲达靠强大的本地化能力获得了省内诸多行业客户,近期的成功案例还有如2018年交付的佛山市公安局数据中心项目等。

 

 

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