商业伙伴

一年一度的VMware 创新网络高峰论坛期间，VMware亚太及日本地区副总裁兼渠道主管Uma和VMware 大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰就合作伙伴生态建设的话题接受了专访。

Uma谈到，VMware作为一家拥有21年历史的公司，从做服务器虚拟化起家，发展到今天成为一家平台型公司，希望解决客户的三大战略重点：一是加速云计算之旅，包括混合云、多云以及应用程序的现代化转型；二是网络连接及安全；三是拥抱数字化工作空间。

VMware在全球的合作伙伴生态系统也围绕以上三大战略展开，并在过去的三到五年间得到长足的增长，证明了VMware作为平台型科技公司受到合作伙伴的欢迎。

VMware合作伙伴四大战略

在中国，过去三年，依赖于“VMware创新网络”（VMware Innovation Network，简称VIN），VMware希望能把这个大的生态环境建立起来，这是VMware合作伙伴的四大战略之一，即通过创新网络把合作伙伴凝聚在一起，帮助他们在未来立于不败之地；其次，帮助合作伙伴增长技巧和能力，确保在未来持续能够提供有价值的服务给他们自己的客户；第三，让VMware在合作伙伴的诸多选择中成为首要之选；第四，这些工作都要依赖一个强劲的团队，就是VMware自己的团队和合作伙伴的团队。

这四大战略，都基于VMware的“EPIC2”价值。同时，VMware要确保在执行上杰出，与合作伙伴一起做了大量投资，最后，要确保在中国市场上合规。

成为首选合作伙伴的五大判断指标

成为首要选择，VMware是通过五个指标来测量的。

第一，合作伙伴是否信任VMware；第二，VMware做生意是不是容易打交道；第三，合作伙伴愿不愿意卖VMware的产品和解决方案，有没有财务上的动机来卖VMware的产品；第四，能不能给合作伙伴创造一个恰当的环境，提升技巧和能力；第五，是否信任VMware作为一家技术企业的能力。

“VMware的这五个指标在全球都是领先的，所以我们非常有信心。”

Uma进一步解释，

首先，合作伙伴信不信任VMware，从联合销售战略中就可以看得出来。VMware的售前以及市场部门的工作人员会与合作伙伴进行联合销售，只有一起进入销售环节，才能更好的在当地取得成功，而不是单打独斗。

其次，VMware是不是一家容易打交道的企业，从很多转型的产品和帮助企业进行数字化转型的服务中都可以看得出来，还有VMware在云上的产品，在工具、流程、系统上的投资，来确保合作伙伴能够很容易地和VMware打交道，把这套的服务提供给他们自己的客户。

第三，VMware会给合作伙伴提供恰当的财务激励，确保他们能够从中获得收益。当然不同级别合作伙伴的盈利方式不同，要设置对的激励机制项目。因此，为重塑与合作伙伴的合作关系，在合作伙伴领导人峰会上，VMware发布了VMware Partner Connect，该计划重新设计的财务模型将在2020年2月上线，它将确保VMware在开发中国市场时，合作伙伴愿意去销售更高精尖的技术，获得更多收益。

第四，VMware非常关注合作伙伴能力和技巧的提升，让他们成为客户受信赖的顾问，比如会给合作伙伴提供夜校，还把很多内容和专家的能力放到网上，而且还组织很多活动，把专家带到合作伙伴面前，让他们可以有机会提问与深度交流。

最后，VMware要成为受信任的技术公司，确保合作伙伴了解的比客户要多、要先一步，通过VMware Partner Connect项目，VMware会特别关注与提升合作伙伴在三大战略优先领域的技术和服务技巧，即云计算、数字化工作空间，以及网络和安全。

VMware Partner Connect的三个等级

Uma介绍，VMware Partner Connect分为三个等级，分别包括合作伙伴（Partner）、高级合作伙伴（Advanced Partner）和首席合作伙伴（Principal Partner）。

合作伙伴可以选择VMware三大战略中不同的侧重点，比如在赋能数字化工作空间中成为首席，但是在多云管理中只成为高级或普通级别。这样，合作伙伴可以根据自己的业务模型选择在哪里投资、达到什么程度、掌握多深技巧，从而形成自己的优势。

今年12月，VMware会对不同的模型组合进行微调，推出类似飞行里程积分的制度，飞得越多，积分就越多。合作伙伴获得积分基于以下三点：一是基于许可模型，是卖永续性的产品或解决方案包，还是卖SaaS；二是在哪个市场上卖，比如中国被分级为一个发展中国家市场，在这里卖东西的难度系数更高，获得的积分就要比成熟市场多，有一个加分项；三是解决方案的成熟度和先进程度，比如卖更加先进的技术，所获得的积分要比卖简单的技术得分多。

VMware合作伙伴计划的中国路径

王冰峰介绍，在中国，VMware的合作伙伴计划近几年经历了如下的路径：三年前，VMware CEO Pat 在中国vFORUM上给中国企业和合作伙伴做出持续投资中国的承诺。在过去的几年中，VMware一直在不断实现诺言，包括成立合资公司、给中国初创企业资金支持、引进VMware创新网络、履行社会责任等，帮助中国企业与合作伙伴不断进行数字化转型。VMware希望把全球最好、最先进的技术本地化，为中国企业所用。

Uma也谈到，VMware的目标之一，就是帮助合作伙伴建立更深刻的技术技巧和服务能力，以便更好地服务于三大战略重点。所以， 首先，当这个项目的更多细节发布之后，VMware将会加大投资，加快推进，如果合作伙伴对技术能力做出更多投资，在VMware Partner Connect中获得的益处也会更大。

其次，合作伙伴的业务模型在不断的演化过程中。过去十到二十年，一些合作伙伴只是传统的经销商、转售商，今天的情况已经非常不同，很多中国合作伙伴有了自己的IP，服务内容也大幅增加，有的甚至涉足顾问方面的工作，所以，VMware Partner Connect项目为了增强在未来的适应性，会给合作伙伴更多选择、更多灵活度，让他们自己决定怎样投资于VMware。

最终，VMware Partner Connect会让那些建立更深刻技术技巧的公司获得更大的益处，所以，VMware通过这一项目会不断找到更重要的合作伙伴进行战略上的合作。在中国这个大生态圈中，所有级别的合作伙伴都增长显著，这个趋势在未来还会得到增长。

不一样的区域，一致性的服务

目前，北美市场云计算市场大局已定，在中国，云计算市场还处于春秋战国时代。VMware 在中国市场与大型云服务商的合作面临哪些不同的挑战与机遇？

王冰峰指出，市场不同，生态伙伴不同，客观的区域差异确实存在，但共同点是用户的需求是一样的，技术的本身是一样的。基于以上两点，此次论坛中VMware宣布与亚信、神码、联想签署战略合作协议，就是通过云创新中心的方式，尽快把最先进的科技落地中国，为中国用户提供一致性的技术架构和一致性的运维体验。

小结

从最初的计算虚拟化、网络虚拟化，到私有云、公有云、多云、混合云，再到今天的云原生，VMware与时俱进，不断进入新的技术领域，努力成为可信赖的技术引领公司，并通过五大标准，力争成为首选战略合作伙伴，在技术的道路上持续领先。

同时，通过合作伙伴连接（VMware Partner Connect），VMware努力找到合适的合作伙伴；通过创新网络（VMware Innovation Network）计划，提升合作伙伴能力；最终，帮助合作伙伴设立目标、提供技术、提升能力、升级商业模式，并与志同道合的合作伙伴通力合作，助力最终行业用户数字化转型升级的成功。