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网络产品合作伙伴支持体系满意度调查报告

商业伙伴 | 2014-7-25 16:05

在2014年度“中国网络产品合作伙伴支持体系满意度调研”中，华三蝉联网络产品线商业伙伴冠军；锐捷成为进步最快的厂商，从去年的第四名，一跃成为第二；华为虽然市场表现良好，但渠道支持满意度排名下降一位，名列第三；而思科在近十年的调研中，首次跌出前三名，名列第四名。

本次调研表明，受政策利好因素影响，本土网络品牌已经全面崛起，不仅在市场中抢城掠地，而且在逐渐学习和适应渠道运作规则。

支持体系满意度分析

2014年网络产品商业伙伴冠军调研体系分为：销售支持类、营销支持类、服务支持类三大项指标，共15项子指标。在销售支持类中，销售代表权重最高；在营销支持类中，市场活动和激励政策的重要程度最高；在服务支持类中方案设计的被关注度则大大高于其他指标。（见图1）

总体来看，2014年渠道商对网络产品厂商的渠道支持满意度都有所下降。这主要是因为2014年网络产品整体市场有所下滑，厂商以及渠道商的业务都或多或少受到影响。与此同时，厂商在合作伙伴的支持方面也没有往年力度大，造成渠道商心理出现落差，满意度降低。

在2014年网络产品渠道支持满意度调研中，华三渠道支持满意度总分位居第一，连续两年保持该名次。这主要是因为华三在加大渠道拓展力度的基础上，渠道的管理政策也日益规范化、体系化，加强了对渠道的支持力度，一系列举措得到了其渠道的肯定，合作伙伴对华三渠道整体服务和渠道策略表示认同。

2014年国内网络厂商品牌在渠道支持满意度上总体表现良好，华三、锐捷、华为等都超过了思科等国际品牌，反映出本土品牌的渠道发展呈现出相对稳定和健康的发展态势。相反，国际品牌渠道支持满意度有所下滑，这与网络产品整体市场环境有关。国产化的趋势导致国际品牌市场份额下滑，造成渠道在销售产品时碰到更多的阻力，是渠道不满意的主要原因。

锐捷在2014年进一步优化和强化现有的渠道管理体系，完善了渠道生态系统。在返点、市场活动、人员培训等方面对渠道给予了很多支持，使得渠道的满意度有了大幅度提高，超越了华为和思科，位居第二。迈普在2014年也向渠道端发力，渠道满意度有了很大提升，位居第五。

2014年华为、思科的整体合作伙伴支持体系满意度比去年略有下滑。（见图2）

各细分指标分析

销售支持满意度

2014年网络产品厂商销售支持满意度总体得分为4.97分。从细分指标来看，信用支持和销售代表支持得分比较高。这说明今年各网络厂商加强了直接影响销售的销售人员素质和信用体系等问题。返点兑现指标上得分最低，厂商已经渐渐把返点兑现支持放在次要的渠道政策上；但是这确实是与渠道商利益相关的，因此渠道商比较重视，所以导致与渠道商的期望落差较大，导致得分较低。

营销支持满意度

2014年网络产品厂商销售支持满意度总体得分为4.68分。从细分指标来看，市场活动和信息传递两个指标得分比较高。这是因为市场活动一直以来都是厂商向渠道和客户推广产品、塑造自身品牌形象的重要手段，在2014年也仍然是厂商工作的一个重点，所以渠道评价也会比较高。特别是2014年华三、锐捷、华为在市场活动上投入的资源比较多，合作伙伴的满意度也比较高。数量更多、内容更丰富、渠道更满意的市场活动对厂商传递渠道政策、品牌形象、企业文化有很大的帮助，也能让代理商和厂商之间的信息交流更顺畅。

营销支持上得分较低的是销售工具。合作伙伴反映每年厂商开发的销售工具较简单且种类比较少；没有太多新意，几乎没有特别亮点，对这方面的支持没有特别的关注。

服务支持满意度

2014年网络产品厂商销售支持满意度总体得分为4.89分。从细分指标上来讲，方案设计支持的满意度得分比较高，这与网络产品厂商越来越注重方案设计有关。今年网络产品厂商在方案设计等方面继续加大力度以支持合作伙伴的商机拓展。思科、锐捷、华三、华为都比较注重方案设计，还有针对性地对方案和应用进行培训。例如，思科不断更新自己的方案设计，在售前技术支持方面，也积极地向渠道推荐合适的方案。国内厂商如华为、锐捷也推出了覆盖众多行业的一系列解决方案助力合作伙伴把握市场的挑战与机遇。

网络产品线合作伙伴支持满意度

品牌	销售支持满意度
品牌	销售代表	供货时间	售后服务	返点兑现	信用体系	合计
H3C	1.30	1.04	1.31	0.77	0.96	5.39
锐捷	1.24	0.98	1.28	0.75	0.93	5.17
华为	1.24	0.97	1.19	0.73	0.89	5.01
思科	1.16	0.90	1.12	0.72	0.98	4.89
迈普	1.22	0.94	1.21	0.69	0.88	4.93

品牌	营销支持满意度
品牌	市场活动	激励政策	销售工具	信息传递	渠道培训	合计
H3C	1.10	1.10	0.92	0.80	1.08	5.00
锐捷	1.07	1.06	0.92	0.75	1.00	4.79
华为	1.12	1.02	0.92	0.75	0.99	4.81
思科	1.05	1.00	0.90	0.73	1.10	4.78
迈普	0.92	0.90	0.82	0.69	0.95	4.27

品牌	服务支持满意度						总计
品牌	方案设计	远程支持	备件储备	调试诊断	用户培训	合计	总计
H3C	1.45	0.87	1.08	1.06	0.77	5.23	15.62
锐捷	1.47	0.85	0.99	1.00	0.74	5.06	15.02
华为	1.46	0.78	0.97	0.99	0.74	4.95	14.77
思科	1.44	0.77	0.98	0.92	0.69	4.79	14.45
迈普	1.41	0.78	1.06	1.03	0.71	5.00	14.20

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